2020.04.30

営業マネジメントを仕組化し、営業の生産性を高めたケース


導入の背景(課題)
  • マネージャーによってマネージメント方法がバラバラ
  • 経営層から現場で起きている事が見えにくい
  • 報告作業に多くの時間が掛かる
導入の効果(メリット)
  • 営業マネジメント方法が合理的に
  • 受注率向上売上10%アップ
  • 報告作業の手間が大幅に削減

導入前

B社は大手の医療機器商社で、病院など医療機関に対して医療機器を販売。営業担当は他業界からの中途社員や新卒などの若手中心で構成されています。また、社内のシステム化が遅れており、情報共有や連絡手段は主にExcelやメールでおこなっています。社内システム化が遅れているため、情報が貯蓄されず先人のノウハウが若手に継承されないのです。ゆえに、各々が独自ルールの業務を行うことになり、他の社員が見ても業務進捗が見えず、経営陣も現場を把握できません。今後の経営プランも建てづらくなってしまうのです。

    B社が抱える問題点

  • 営業マネージャーによってマネジメントのやり方がバラバラで、若手の戦力化が進んでいない
  • 経営層から現場で起きていることが見えにくく、着地予想した数字がずれることがある
  • 現場の営業やマネージャーは、着地予想の報告作業に多くの手間がかかっている

対応

このケースでB社は以下の施策を推進しました。

  1. 営業の活動・顧客・案件の棚卸しや精査を行い、言葉や定義を整理(共通言語を作る)
  2. 整理した共通言語をF-RevoCRMの設定に落とし込み、営業活動の計測を仕組み化
  3. 営業の報告作業の手間が削減され、経営層が見る数字の精度も上がり、迅速な意思決定が可能に

導入後

  • 営業マネジメントのやり方が合理的なものに集約され、若手中心に受注率向上(全社で売上10%UP)
  • 営業の報告作業の手間が削減され、経営層が見る数字の精度も上がり、迅速な意思決定が可能に

活用したサービス

  • コンサルティングサービス
  • 導入支援
  • カスタマイズ
  • 保守サービス

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