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顧客に関連する案件(商談)を登録


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一覧画面上部にあるアルファベートソーティングをカスタマイズその4


一覧画面の上部にあるアルファベットソーティングのカスタマイズ方法の続きです。   今回は検索対象を変更します! 前回の顧客担当(Contacts)モジュールはデフォルトでは「姓」が検索対象になっています。   そこで検索対象の変更方法ですが、 /modules/Contacts/Contacts.php の を変えることで検索対象の変更が可能です! にすることで「名」に変更できます。 その他にも検索対象を変更できるので色々試してみてください!


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CRM導入成功と失敗・・・その3


前回は「マネジメント」の重要性についてお話しました。 今回はそのマネジメントを変革するにあたってのポイントをお話したいと思います。 勿論、企業それぞれのやり方があると思いますが、ひとつの考え方としてご参考になれば幸いです。 さて、マネジメントを変えると言ってもそうそう上手くいかないものですよね。 上手くいかないのは、どういった要因が挙げられるのでしょうか・・・。 1.目的が明確でない  ⇒予算達成が目的?日々頑張って営業してるし・・・。  ⇒システムを導入したら予算達成できる?そうじゃない・・・。 2.あるべき論ばかりで現実感がない  ⇒一般論としては理解できる。けど・・・。 3.忙しすぎて現状を変えたくない  ⇒ただでさえ日々忙しいのに・・・。 4.評価につながらない  ⇒結局、評価は売上・利益だし・・・。 これら要因は私自身も身に覚えのある話です。 では、どうすれば変えていけるのかと言うと、マネジメント改革は組織全体で取り組む話であって人任せでは成し得ませんので、それを踏まえてポイントとしては・・・ 1.現場に求められる行動まで目的を明確にする  ⇒目的を達成するために、現場にはどのような行動が求められるのか?  ⇒いつまでにどうやって変えるのか? 2.マネージャーが主体となって自分たちのモデルを作る  ⇒経営層から言われるだけ、コンサルから言われるだけでなく、自分たちがどうしたいのか?  ⇒優秀なマネージャーをモデルにするのもひとつの手。 3.マネジメントにかかる作業負荷を軽減する  ⇒ここはシステムの出番! 4.マネジメントのあり方を評価する  ⇒金銭だけとは限らない。  ⇒マネジメントの工夫や取り組みそのものへの評価もすべき。 詰まるところ、「マネジメント改革」って「組織力強化」への取り組みなんですよね。 CRMはどこへ行った?と思われるかもしれませんが、CRMはあくまで「支えるツール」ですので、CRM導入成功とは目指すべき姿であるマネジメントとそれを支えるツールが一体となっている状態を言うのではないでしょうか。 もう11月で、今年もあっという間ですね・・・。 スポーツ好きの筆者は野球ばかりでなくテニスも好きで、この季節になると最後のビッグイベント「ツアーファイナル」が楽しみでもあります。 今年も錦織くんの参加が決定したようで、今年最後の活躍に期待です。 それでは今回はこのあたりで。


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結局F-RevoCRMで何ができるの?


この徒然ブログでF-RevoCRMの機能面でのご紹介を多くしていますが、結局F-RevoCRMで何ができるの? と疑問を持たれる方もいる様で・・・ Q「機能が一杯あるのは分かったけど、で、結局何ができるの?」 という質問は以外にお答え辛いものです。 例えば、 A「顧客の満足度が向上します」 A「営業活動が効率化します」 A「業務の効率化ができます」 とか、確かに導入頂いた企業からその様な成果が上がったとの声も多数頂いておりますが、必ずしもシステムを導入しても上記が「できる」様になるとは言い切れません。 では、下記では如何でしょう。 A「顧客のデータベースを作る事ができます」 A「営業活動が「見える化」できます」 A「お問合せ管理の業務をシステム化できます」 ん~。確かにそうなのですが・・・なんかピンときません。 F-RevoCRMの場合、オープンソースとしてソースコードを公開(ダウンロード)できる様にしてあります。従って私達の知らないところでF-RevoCRMをご活用頂いているケースも一杯あります。例えば「企業内のIT部門の方が、業務部門とのやり取りの管理でF-RevoCRM使っているよ!お蔭で色々業務が効率化したよ」とか「福祉施設で見守りサービスのシステムとして使ってます」なんて言われた事もあります!! 結局のところ、 「できる事は一杯ありますが、何ができるかは、使う人の意思次第!!」 なんですね。ただ、何かシステムを導入するにあたり、スクラッチ開発でも、パッケージでも、Saasでも、選択肢の一つとしてOSSがあるのであって、何か「物」が必要になった場合に、設計図から何から何まで公開されているものをベースにするか。ブラックボックスの既製品を買ってくるか?の選択肢の違いであって、逆に「意思」が無い人がダウンロードして使える様にしても、何もできないし、何も起こりません。当然の事ながらら・・・ 「こういう事を解決したい」「こういうシステムが必要だ」という「意思」があるけどF-RevoCRMを使うのが良いかどうか判断できない。迷う。という場合にはお気軽にご相談頂ければと思います。


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CRM導入成功と失敗・・・その2


これまで「失敗」について、いくつかのケースをご紹介しましたが、今回は、CRM導入を成功へと導く取り組みについて、少しお話したいと思います。 ちなみに今回のお話は「CRMシステム」についてではなく、文字通り「CRM:Customer Relationship Management(顧客関係管理)」に着目したお話で す。 さて、「CRM導入成功」とは、何をもって「成功」と言うのか・・・その定義、解釈は様々だと思います。 営業資料の作成の手間が減った、バラバラの顧客情報が一元化できたなど、狙った効果が実現できれば、それらはすべて「成功」と言えるかもしれませ ん。 今回お話するのは、CRMの本質とも言える「マネジメントの変革」についてです。 そもそもCRMの根本には「顧客との関係を如何に構築するか・・・」という点があります。 そして「顧客との関係構築」を進める上で、実際に顧客接点を多く持つ「営業をはじめとする現場の行動」は当然大事な要素であ り、言わば「現場の行動を如何に変えていくか」がCRM導入には重要な観点となります。 ではその現場の行動はどう変えていくのか・・・。 ・インセンティブでモチベーションアップ? ・ロールプレイングを繰り返し、体に染み込ませる? ・地獄の営業研修で根性を叩き直す? ・営業同行して、生き様を見せつける? これらも時には必要かもしれませんが、これらは一過性のもので終わりかねません。 やはり継続性ある現場の行動改革には、「マネジメントの変革」が必要不可欠で、マネジメントのあり方ひとつでCRMの効果は大きく変わると言って も過言ではありません。 日本が世界に誇る製造業において、製造現場ではトヨタのようにきっちり仕組みができていて、マネージャーが変わったからと言ってマネジメントが変 わるなんてことはあまり聞きませんが、営業現場ではマネージャーが変わればマネジメントが変わるということは珍しくありません。 勿論、良い方向に変われば喜ばしいことなんですが、属人的なマネジメントではそのマネージャーがいなくなると、また元の状態に戻ってしまうなんて ことが起きてしまいます。 となれば、営業現場においても製造現場同様「仕組みとしてのマネジメント」を導入することが重要となり、CRMとは「マネジメントの仕組み作り」 を行うことと言えます。 そしてCRMシステムはマネジメントの仕組みを支えるツールという位置づけになります。 決して簡単なことではないかもしれませんが、やはりCRM導入における目指すべき姿であることは間違いないと思います。 次回はマネジメントを変革するためのポイントについてお話したいと思います。 いよいよ、ソフトバンクが日本一に王手ですね。 ヤクルトの逆襲にも期待したいところです。 昨日は10月下旬とは思えない暑さに、今日は一転。 気温の変化に体がついていけない今日この頃です・・・。 それでは今回はこのあたりで。


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インポートの上書き・マージって?


インポート機能についてのよくある質問第2弾です。 前回、アップデート(更新)もできます、というご紹介をしたのですが、操作を行う中で「ステップ3:」「重複レコードの処理方法を選択する」という選択肢が出てきます。 「スキップ」はわかりやすいですね。文字通り、インポート用に作ったcsvデータと、F-RevoCRM内のデータでマッチングフィールドが一致するデータがあれば更新せずにスキップします。 「上書き」と「重複マージ」の違いは何かというと、 -上書き:csvデータにブランクのフィールドがあると、F-Revo側のデータもブランクで上書きする -重複マージ:csvデータにブランクのフィールドは無視され、F-Revo側の該当フィールドのデータが残る といった違いがあります。 他にも、上書きや重複マージの際には、F-Revo側のマッチングフィールドのデータに重複があると、それらのレコードを一つに統合する、という動きもあります。(統合されたレコードはゴミ箱に入ります)


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ExcelでF-RevoCRMの言語ファイルを作成する


今回はアルファベートソーティングからちょっと脱線して、Excelで言語ファイルを作成するというお話をさせて頂きます。 今でExcelで以下のようなデータをエディタに貼り付けて、置換してました。 タブ+改行コードを ‘+改行コード+’ に置換 タブを ‘ => ‘ に置換 最後の行に’を入力 といった具合です。 この方法ですと3回ほどの手順が必要になります。   しか〜し!! Excelだけでほぼ解決できる事を本日知りました。 それは、Excelで =”‘”&A1&”‘ => ‘”&C1&”‘,” でよかったんです。後は行数分コピーしてあげればOKです これで言語ファイルの元になる、データの完成です。     ちなみに言語ファイルの場所は、 /languages/ja_jp/ にあります。


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CRM導入・・・失敗例


前回の徒然ブログ「オープンソースのCRM・・・その3」に少しCRM導入失敗に関して触れました。 失敗するケースとして以下のような例があるという話です。 「システムを使われる方(ユーザー)の日常業務にシステムへの入力業務がプラスされる」     ↓ 「入力業務が面倒になる」     ↓ 「ついつい入力業務は後回しになる」     ↓ 「結果的に使われないシステムだけが残る」 今回の徒然ブログではオープンソースに限らず、もう少しCRM導入失敗例についてお話したいと思います。 そもそも企業がCRMを導入しようと思うきっかけはそれほど複雑なことをやろうとしているわけではなく、結構シンプルなことが多いのではないでしょうか。 ・営業の属人的対応を組織的対応に変えたい ・部門ごとに分断されている顧客に関わる情報を共有管理したい ・営業の事務作業を効率化したい ・・・etc なのに何故失敗するの?と考えると、多くはCRM導入のスタート時点から誤っているケースがよく見受けられます。 それは例えば以下のようなケースです。 ①業務の課題管理表を作って、その課題管理表からいきなりシステム要件定義  ⇒業務課題の根本的原因を取り除いていないので、システムで何とかしようにも結局場当たり的な対応。 ②こんなレポートが見たい、こんな切り口で数字を見たいと、システムのアウトプットありきでシステム要件定義  ⇒アウトプット云々の前に、インプットの質を上げていないので、アウトプットは意味のない情報の羅列。 ③システム導入に伴って、がっつり業務(運用)フローを作成  ⇒システムに業務(運用)を合わせても業務(運用)は導入前以上に大変。 これらの例に共通しているのは、CRMを導入する以前に業務を具体的にどうしたいのか?どうするのか?所謂「業務のあるべき姿」がすっぽり抜け落ちているという点です。 何を当たり前のことを・・・と思われるかもしれませんが、その当たり前が抜け落ちてCRM導入に失敗するケースが残念ながら珍しくありません。 CRMの主役はシステムではなくて業務のはずなのに。 そもそも何のためにCRMを導入するのか・・・ CRMシステムはややもすると導入失敗のリスクが高い一面もありますので、これから導入を検討されている方、今CRMをお使いで上手く運用できていない方は、今一度原点に立ち戻ってみることをおススメします。 プロ野球も今週末から日本シリーズ。 圧倒的な強さでパ・リーグを制したソフトバンクと、シーズン終盤に驚異の追い込みを見せてセ・リーグを制したヤクルト。 はたして軍配はどちらに・・・? 一方で、意中の球団が既に負けてしまった筆者としては、アニキ阪神、ヨシノブ巨人、ラミちゃんDeNA・・・心はもうストーブリーグです。 それでは今回はこのあたりで。


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インポート機能は、アップデート(更新)もできるの?


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一覧画面上部にあるアルファベートソーティングをカスタマイズその1


一覧画面の上部にアルファベットソーティングがあります。 これ英語で管理される際は便利なのですが、日本語で使われる場合は邪魔です。(笑) なので消しちゃいましょう!というのが今回の趣旨です。   まずは、修正すべきファイルの場所ですが、 予定表 /layouts/vlayout/modules/Calendar/ListViewContents.tpl その他全て /layouts/vlayout/modules/Vtiger/ListViewContents.tpl になります。 そして修正箇所ですが、 そして今回は、そのコードをコメントアウトします。   結果が、これです。   スッキリしました! 次回は、アルファベットソーティングカスタマイズその2になります。


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スマホやタブレットからの操作


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F-RevoCRMデータインポート


F-RevoCRM導入時などは、csvインポートが大変便利です。 まず、1件データを登録し、そのデータをテンプレートと「エクスポート」します。 ただ、このcsvインポートは文字コードが「utf-8」で、ダブルコートションで括る必要があります。 エクスポートしたデータを編集するのがExcelでは難しいでんす。 そこでF-RevoCRMと同じくオープンソースの「OpenOffice Calc」が便利です!   手順は以下のとおり。 1、名前を付けて保存   2、「フィルタ設定を編集する」にチェックし、「保存」をクリック   3、「選択した書式を保持」をクリック   4、以下の用に選択し、「OK」をクリック   これでインポート用のcsvファイルの完成です! 是非一度お試し下さい!!


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オープンソースCRM(F-RevoCRM, VtigerCRM)サポートサービス、保守サービス提供開始


シンキングリード株式会社(代表取締役 金丸 隆)は、高機能オープンソースCRM「F-RevoCRM」,「VtigerCRM」のサポートサービス、保守サービスの提供を2015年9月より開始しました。 オープンソースCRM(F-RevoCRM, VtigerCRM)サポート・保守サービスは、シンキングリードがオープンソースCRMを多数の企業様に導入、カスタマイズ、サポートした経験、実績を活かして、サポートや保守を提供させて頂くサービスです。 本リリースでお知らせする内容以外にもお客様のニーズに合わせた内容でサポート、保守サービスを提供することも可能です。 オープンソースCRMにおけるカスタマイズ、導入経験豊富な技術者が適切にサポート、アドバイスします。プログラム、データベースに関わる技術的問題にもサポート、アドバイスが可能です。 サポートサービス 保守サービス 「ユーザー向け」機能、仕様に関するお問い合わせ対応 ◯ ◯ 「システム管理者向け」システム設定に関するお問い合わせ対応 ◯ ◯ 障害発生時の調査 ◯ ◯ 不具合修正パッチの優先的提供 ◯ 月額費用 20,000円 100,000円 ご契約は1年単位とさせていただきます。 『F-RevoCRM』は高機能オープンソース CRM アプリケーションとして世界中で活用されている VtigerCRM をベースに、日本の企業文化に合わせシンキングリードが独自にローカライズ(日本語化)とバグ修正を行った 完全にフリー&オープンな高機能 CRM アプリケーションで、2011 年 10 月公開から既に国内 3600 社よりダウ ンロードされ活用されております。 <会社概要>【社名】 シンキングリード株式会社【代表者】 金丸 隆(カナマル タカシ)【設立】 2008年7月28日【資本金】 9,148,000円【事業内容】コンサルティングとOSSを活用したシステム開発【URL】 http://www.thinkingreed.co.jp


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F-RevoCRM技術トレーニングの提供開始


高機能オープンソースCRM「F-RevoCRM」の技術トレーニングの提供を開始しました。技術トレーニングを受講いただくことで、F−RevoCRMの構築・インストールからカスタマイズ・デバッグ方法に至るまで、ニーズに応じて様々なF−RevoCRMに関する技術が学べます。 F-RevoCRMのサービスについてはこちら □F-RevoCRM技術トレーニングの詳細:・エントリーコース対象レベル:これからF-RevoCRMの導入を検討されている方。環境構築とF-RevoCRMのインストールをマスターしたい方。学べること:F-RevoCRMを利用開始のためのLAMP環境の構築、及びF-RevoCRMのインストール方法講習方法:座学+ハンズオン講習時間・日数:3~4時間(半日)費用:8万円/人/回定員:1回10名まで (最小開催人数4名)ドキュメント:F-RevoCRM構築マニュアル講習内容:■サクラVPS CentOS 6.xx 環境構築User作成、ファイヤーウオールインストールと設定、SSHの設定変更、Apacheインストールと設定、PHPインストールと設定、MySQLインストールと設定、VSFTPインストールと設定、■F-RevoCRMインストールUser作成、データベース作成、F-RevoCRMのインストール■質疑応答 ・デベロッパーコース対象レベル:情報システム部門の方。システム開発部門のエンジニア。LAMP環境を理解し、実務でPHPのフレームワーク(*1)を利用した開発経験がある方。JQueryを含めJavaScriptでのプログラムング経験を有する方。学べること:F-RevoCRMのアーキテクチャ、データ構造等の理解、基本的ななカスタマイズ、デバッグ、API操作講習方法:座学+ハンズオン講習時間・日数:8時間(1日)費用:25万円/回定員:1回2名までドキュメント:F-RevoCRMトレーニングマニュアル講習内容:■vTigerアーキテクチャ■vTigerベーシックカスタマイズvtlibを利用した新規モジュールの作り方■vTigerフレームワーク解説■データ構造についての解説■言語パラメータについて■デバッグノウハウ■参考情報■REST APIs (Webservices)■質疑応答*1 :代表的なPHPフレームワークとしてSymphony、CodeIgniter、Laravel、FuelPHP等があります。 ・カスタムコース対象レベル:情報システム部門の方。システム開発部門のエンジニア。LAMP環境を理解し、実務でPHPのフレームワーク(*1)を利用した開発経験がある方。JQueryを含めJavaScriptでのプログラムング経験を有する方。学べること:具体的な業務課題を解決する為に必要なF-RevoCRMの知識、カスタマイズ方法、デバック方法講習方法:座学+ハンズオン講習時間・日数:必要な日数費用:個別見積定員:個別対応ドキュメント:F-RevoCRMトレーニングマニュアル必要なドキュメント講習内容:■vTigerアーキテクチャ■vTigerベーシックカスタマイズvtlibを利用した新規モジュールの作り方■vTigerフレームワーク解説■データ構造についての解説■言語パラメータについて■デバッグノウハウ■参考情報■REST APIs (Webservices)■具体的なカスタマイズ事項に対するハンズオン■質疑応答*1 :代表的なPHPフレームワークとしてSymphony、CodeIgniter、Laravel、FuelPHP等があります。 □F-RevoCRMについて:『F-RevoCRM』は高機能オープンソースCRM アプリケーションとして世界中で活用されているVtigerCRMをベースに、日本の企業文化に合わせシンキングリードが独自にローカライズ(日本語化)とバグ修正を行った完全にフリー&オープンな高機能CRMアプリケーションで、2011年10月公開から既に国内3600社よりダウンロードされ活用されております。【F-RevoCRMの特長】・完全にオープン&フリー:ライセンス料が発生しないため、費用を抑える事ができます。・統合型CRM:マーケティング、営業、保守サポート、販売管理など、幅広い領域にて利用できます。・多機能:一般的なCRM機能の他にWeb Toリード機能、顧客ポータル機能、メール連携機能、見積書作成管理機能などを標準で有しております。・簡易操作:多機能でありながら、シンプルで直感的で理解しやすいインターフェースになっています。・導入サービス:CRM導入経験豊富なコンサルタントによる支援のもと、CRM導入を成功に導きます。(F-RevoCRM ホームページ:https://test.f-revocrm.jp/) <会社概要>【社名】 シンキングリード株式会社【代表者】 金丸 隆(カナマル タカシ)【設立】 2008年7月28日【資本金】 9,148,000円【事業内容】 組織変革コンサルティングとオープンソースを活用したCRMコンサルティング及びシステム開発【URL】 http://www.thinkingreed.co.jp 【本件に関するお問い合わせ先】企業名:シンキングリード株式会社担当者名:近藤TEL:03-6661-6801Email:info@thinkingreed.co.jp お問い合わせはこちら


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2015-09-09(水)セールスフォースからの乗り換えでコスト大幅削減!!


以前にもご案内致しましたが、9月9日に「セールスフォースからの乗り換えでコスト大幅削減・・・その方法は?」というタイトルでセミナーを開催致します! オープンソース(F-RevoCRM)を使うとCRMの導入、運用に掛るコストは大幅に削減できます。OSSを検討せずに、SaasやパッケージのCRMを選定していませんか? 本セミナーでは、・どんな企業がセールスフォースと比較した上でF-RevoCRMを選択しているのか?・どんな企業にF-RevoCRMはおすすめなのか?・自社に最適なCRMを構築する上で、他社のカスタマイズ事例を参考にしたい! など、自社のCRM構築をご検討されている方、オープンソースを活用した業務システムにご興味のある方、現在CRMのツール選定に関わっておられる方、あるいは現在利用しているSalesforceのコストを削減したい方にお勧めのセミナーとなっております。是非ご参加下さい。 ◆お申込み方法◆こちらのサイト(https://f-revocrm.doorkeeper.jp/events/29102)よりお申込み頂くか、お電話(Tel.03-6661-6801)、E-mail(info@thinkingreed.co.jp)でも承ります。本セミナーは少人数でのプライベートセミナーとなります。定員に達し次第、締め切らせていただきますので、お早めにお申込み下さい。


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CRM/SFAにおける企画のまとめ方③


さて、今回もCRM/SFAにおける企画のまとめ方を続けたいと思います。お題は「営業力強化の為のCRM/SFA導入」です。 前回の記事 では、企画をまとめるにあたって、まずしっかりと現状把握する必要があり、そのためには現状の「問題」を経営層・現場層にインタビューするのが良い……という内容を書きました。 今回は、その「問題」を聞き出した後の、整理の仕方について書きたいと思います。 特にテレワークにおいて悩みの種となるのがセキュリティ面。当社はオフィスがもともと東京と大分で分かれていることから、コロナ前からネットワークやセキュリティ面について問題なく運用できるような体制を整えていました。今回は新たにテレワークを実施されたい、またはテレワークのセキュリティを見直したいという方に向けてネットワークと情報セキュリティ面に対する当社の考え方をご紹介します。 さて、ある程度の人数に対してインタビューをしたならば、聞き出した問題は、かなりの数になるかと思います。これらをすべて企画書の現状に記しても、あまり意味のある内容にはなりませんので、整理・分類していくことになります。 その方法としては、KJ法 のように同種の問題を並べてグルーピング(分類)することが、一般的には多く行われています。 しかし実際にやってみようとすると「あれ?」と思うことが多いはずです。一つは「問題」の粒度です。 インタビューで上記のような話がバラバラと出てきたとします。これらをグルーピングしようとすると……「うちの会社は営業力がない」に全部集約されてしまいそうです。 粒度を落として「新規開拓」でまとめると、今度は……2番・4番は良いとしても、5~9番はどうしましょう? これらは「既存客へのフォローがおざなり」にも分類されそうです。 それでは、さらに粒度を細かくしてグルーピングすると、どうでしょうか? 5番・9番は、営業スキルの低さを指摘していますから、良く似た問題のように思います。7番・8番は、組織のことを言っていますので、これもグループ化できそうです。 いかがでしょうか?「粒度」の話は、できるだけ細かいレベルから見ていき、まとめていくのが良さそうですね……「おいおい! 1番・2番・3番・4番・6番・10番はどうするんだ!?」 これらを整理する際には、問題の「本当の意味」をよく考える必要があります。 1~3番では「今こういう状態だ」=「起きている現象」を指摘していますね。……人によっては「そんなことはない!」と思うかもしれませんが、その意見はいったん保留にさせてください。 4番も、現象について話していそうですが……発言の意図を考えると「道具がそろっていない」=「手段」のことを指摘しているようです。 そう考えると6番はどうでしょうか?これは「原因」について話していそうです。……ここでも、それは「言い訳」だという人もいるかと思いますが、その意見もいったん置いておきましょう。 次に、先ほど同種として分類した5番・9番はどうでしょうか? スキルがなくて営業が上手くいかないことの指摘ですから、これも「原因」ですね。7番・8番は、組織的な営業ができていない話なので、これも「原因」。そして10番は「手段」としましょう。 さて、ここで勘の良い方であれば、さらに気付くと思います。「組織的な営業ができていない」は、たしかに新規開拓や、既存フォローが上手くいかない「原因」と言えるけれど、「現象」とも言えるではないか?……確かにそうです。 ここに、問題分析の難しさがあります。問題の多くは入れ子状態になっているのです。 有名なトヨタの なぜ5回 は、原因を徹底的に掘り下げることで、改善事項を見つけていきます。ここでは「組織的な営業ができないのは、なぜか?」ですね。整理すると、下図のようになります。 ここまで読んでいただき、疑問も多いかと思いますので、「問題の意味」について飛ばした部分を解説します。たとえば、6番「事務処理に追われて新規開拓に割く時間がない」は、人によっては単純に「言い訳」ではないか?と捉える人もいるかと思います。 具体的には「新規開拓が得意なA君は、他の営業マンより事務処理数は多いにも関わらず、新規開拓に多くの時間を使い、成果もあげているではないか? したがってこれは会社としての問題ではなく、単なる言い訳に過ぎない」……こういう意見も、きっと出てくるでしょう。そんなときに企画をまとめる側の人は「なるほど! たしかにそうだ!」と思ってはいけません。 「意識の問題だから、皆がA君のように頑張れ」となってしまうと、それはメンターやカウンセラーでないと解決できない問題になってしまいます。「事務処理が多く、営業活動の妨げだと、多くの営業マンが感じている」のであれば、その事をファクトとして捉えることのほうが重要です。 ※ワークサンプリングなどで、実際に事務処理に掛かっている時間まで計っても良いですが、企画の段階では、そこまでしなくても良いかと思います。また「事務処理に追われて新規開拓に割く時間がない」を、「事務処理に掛かる時間が多い」と言い換えているように、問題を表現するときは修飾をなるべく省いた簡素な文章にすることが大切です。 「手段」としたところを、上の階層からみて「原因」とも表現できるのではないか? ……たしかにそうなのですが、ある程度、明示的な手段の問題であれば、そこで解釈を止めないと問題が逆に広がっていき、解決策が見えなくなってしまいます。 一番分かりやすい例としては、10番「営業を教育していく制度がない(商品知識が足りない)」→「営業への教育がない(手段)」のくだりです。この問題に対して、際限なく「なぜ」を繰り返すと、どうなるでしょうか? 「そもそも経営陣が営業に対して投資していく意思が少ない」「なぜ?」「経営陣は営業現場に対しての理解がない」「なぜ?」 さらに「なぜ」を繰り返すと、日本の教育制度が……文化的に……のような話になり、最後は哲学的な話にまでなります。企画においては「手段」の話が出てきたら、いったんそこで止めることを意識すべきです。 そう考えると逆に、今回の例では「手段」の話が未だ2つしか出ていませんので、明らかに問題の深掘りが不足していることも理解いただけると思います。 「営業スキルが低い」という問題も、本当に教育だけの話なのか? を考えれば、それ以外にもあるよ、となる可能性が高いのではないでしょうか?「組織的な営業ができていない」「事務処理にかかる時間が多い」は、もう一段「なぜ」を行って、手に落ちる解決手段を見つけたほうが良いでしょう。 ここまで書いておいてハシゴを外すようですが、上記のような画像をそのまま企画書に載せることは、おすすめできません。 今回はあくまで、インタビュー後の問題整理を(頭の中で)どのように進めるべきか? の参考として書きました。但し、企画書をまとめるために現状の問題分析はとても重要です。頭の中で整理ができてしまえば。あとは表現方法が主題となっていきます。 今後の連載では、この段階から実際に「営業力強化の為のCRM/SFAの導入」という企画書をまとめるために、どうすべきかを書いていきたいと思います。 問題を整理できれば、企画すべき内容はおのずと見えてくる。但しその作業は決して簡単な作業ではない。この点においては習うより慣れる方が近道だろう


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